Übung 101 – Das Geheimnis der Urlaubsfrage*

Dem Netzwerk auf der Spur.

Kundentreffen: Ihr Kunde bittet Sie kurzfristig um einen Termin. Kein Problem, Sie sind in der Stadt und natürlich geht es um einen aktuellen Statusbericht. Es ist Ihnen ganz recht.

Das Treffen findet am sehr späten Nachmittag statt. Ihr Kunde lädt Sie zu einem Wein um die Ecke ein. Beim Händeschütteln wirkt er so, als ob er dankbar für seine an diesem Tage erzielte Ergebnisse ist. Gehetzt wirkt er jedenfalls nicht. Er dankt, dass Sie noch Zeit haben und dass es mit dem Termin kurzfristig geklappt hat. Dann erzählt, was er noch am Abend vorhat. Eine Veranstaltung, die er mitorganisiert hat. Ein Vortrag mit begleitender Weinprobe.

Sachlich. Fachlich. Privat. Netzwerken.

Sie lenken das Gespräch auf das Fachliche. Ihr Kunde hört zu. Fragen stellt er keine. Der Bedienung erzählt er aber die gleiche Geschichte, auch hier skizziert er den Abend.

Sie fühlen sich weiter geneigt, dass Fachliche ins Spiel zu bringen. Die Sommerzeit kommt und damit die Urlaubszeit. Um den hohen Erwartungen Ihres Kunden zu entsprechen wollen Sie vorbeugen und abklären wie auf beiden Seiten die Urlaube liegen.

Der Höflichkeit halber wählen Sie die Frage als Einstieg ins Thema. Und auf „wann werden Sie in Urlaub sein?“ erfahren Sie von dem vielfachen Familienvater, dass er bald umzieht, seine Frau den Umzug organisiert, er mit seinen Kindern schon mal Abenteuer-Urlaub macht, mit seiner Frau aber durchaus auch ein gediegenes Hotel bevorzugt, und es alles in allem mit den Kindern und ihrer Ausbildung rund läuft.

Das Gespräch endet herzlich und der Kunde gibt sich hochzufrieden. Erst nach der Verabschiedung auf dem Heimweg stellen Sie fest, dass Sie die Information des gegenseitigen In-Urlaub-Gehens nicht ausgetauscht haben.

Was war passiert? Und wie können Sie Ihre neue Erkenntnis in Zukunft nutzen?

Die Urlaubsfrage im Netzwerken und meine Analyse:

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* Ob mit, ob ohne Glatze, der Kenner liest Wallatze. Genaue Beoachter und Fans des englischen Krimi-Dichters Edgard Wallace haben natürlich gleich gemerkt, dass sich hinter dem Titel eine spannende Übung verbergen wird. Bei Wallace war es das Geheimnis der Stecknadel oder das Geheimnis der gelben Narzissen. Wenn Ihre Analyse richtig ist, wissen Sie nun um das Geheimnis der Urlaubsfrage.

Weiteres Netzwerk-Würfeln heute

Machen Sie oder erinnern Sie sich der folgenden Übungen:

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  4. Bitterer Honig: Vermeiden Sie ihn!
  5. Nichts ändert sich, außer

Professionelles Netzwerken lernen

Holger Bengs

Netzwerken mit Köpfchen.

Tel. 069 – 15 32 25 678

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